视角：对展会专业观众的影响因素到底有哪些（上）

如今：新常态下如今的会展业就一个字“难”，两个字形容“很难”，三个字是“非常难”。

从业展览行业十余年，经历过会展业高速发展期、经历过世博会、进博会等国际性会展项目，促使会展业快速发展，也经历过疫情下会展业以过山车的速度下滑致行业冰点期，可以用股市里的天地板来形容吧。

我们公司是从事会展商旅服务为主的会展产业链平台企业，受到疫情冲击业务下滑严重，会展业产业链比较清晰，从上游的展馆-主承办-服务（主场、搭建、运输、商旅、工厂制作）等，但从整个大会展行业看各个会展项目来分产业，可以借用一个诗句来形容，年年岁岁花相似、岁岁年年人不同（展展会会都相似、会会展展人不同），每个行业展会都聚集了最先进的技术、产品以及为了发展方向，可谓是各行业经济发展繁荣晴雨表，但会展业每个环节都对行业发展起到重要作用。

   从以上产业关系来看，我们盟轩会展商旅（盟友云）主要以服务展商和主办，可以说是服务展会项目不可缺少的一个非常重要的服务环节，商旅服务为什么说非常重要，可以从一下几点和大家分享。

第一：会展商旅服务的对象和产业里其它板块不一样，商旅服务主要服务于参展参会代表（服务于人、以为为本），人是有体验的，和服务于企业（单位）的服务完全两回事，展台搭的再好，展台是没有体验的，是企业形象问题，和人的体验对比，参展不参展是由人来决定的，一般参展参会早出晚归的都有共同特点，都是拿工资的，老板不会一大早赶着去展会，同样一个酒店，老板感觉不好，员工感觉很好，这就是体验，这就是客户体验差别，将是未来价值增长的持续动力。

第二：会展商旅服务能够有效的解决时间差和价格差的问题，能够为参展参会代表及企业节约30%-50%的差旅成本，可能大家不明白这如何理解，那么我和大家分享一下即明白，大家都知道酒店价格基本上和机票价格类似，两者都是根据淡旺季和订单率来实时调价的，比如：从上海到广州提前3个月或半年订一个航班的机票价和在起飞前几天订的机票价格肯定是不一样的，酒店价格也是类似，都是根据出租率提升，价格一路走高的，这样整体的收益率才能达到最好，这就是时间差。

那么问题来了，参展企业会提前一年、半年、三个月来订好酒店吗？能出来准确的房间数、入住离店时间吗？有些企业可以做到，但大部分都做不到这点的，就是个别企业能够做到长远精细化布局安排，但他们邀请的客户是肯定做不到的，基本上都是临近开展了才能定下来，但是这个时期，各类资源价格都已经很高，企业在预算有限的情况下如何分配资源到展会上，面对高昂的机票和酒店价格，只能少来点人，少邀请点客户来控制预算，这就是价格差。

第三：再充足的预算到最后还是没有钱花？提到企业预算是比较有意思的，今天我结合参展预算与展会产业一起聊聊参展预算，相信大部分企业和我们公司一样，每年都会做各类计划，如市场推广、参展、广告等等计划，有计划了就有对应的预算，大部分企业的参展计划都有对应的预算，那么企业参展预算如何花的问题，我是深有研究，和很多大小不一的参展商都有深入交流和调研，有调研才有发言权，下面以100万参展预算来聊聊，

预算一：展位费：

主办方先吃掉，在选展位时，企业总想着最好位置、在主通道上、希望所有来展会人员都能看到我们公司，主办总想着，既然来了就一定尽可能的拿大展位、在主通道的，位子越大越好，来最大化的争取展商预算，先划掉50万吧，一般展商问我，搭建需要多少费用？我肯定回答不高的，看您怎么搭了、空地盖章子可多可少、从几万到几十万都可以花的，先定展位才能下一步搞搭建。

预算二：搭建费：

既然上面提过搭建就是空地盖房子，搭建商报来的几个方案，花钱最少的丢企业形象，花钱一般的名义什么特点，总想要高大上的方案，但是高大上的方案价格不低，就这样参展预算又被搭建吃掉30万吧，30%预算又没有了。

预算三：产品准备、印刷包装宣传准备、物流等等，再划掉10%预算、、、、、、。

预算四：来参展了是不是邀请老客户或意向客户、经销商等来一起趁着行业大会聚聚，邀请那些？准备多大规模招待？各部门准备去多少人？

以上都准备个差不多了，看看预算100%=50%+30%+10%、、、、、哎呀，领导，这预算很紧，怎么安排哪？

实在不行自己员工住连锁酒店能省则省，客户住好点酒店，让客户知道公司很重视他们、、、

在预算有限的情况下，已经开支的预算是不可能再划到商旅里的，解决方案就这么三个：

要么工作人员少来几个

要么少邀请客户，客户即专业买家少邀请几个、、、、

要么公司追加预算、、、、

算个小学生的算术：一家展商少来2-3个人，1000家展商少来多少专业人？

再来个难度大点算术题：一家企业少邀请2-3间房，一间房2个人，1000家企业少邀请多少专业观众？

参展企业其实都是趁着行业盛会，厂家平常和经销商客户聚的机会少，趁着行业大会，广交行业朋友，招待客户吃住行，有的趁着招待晚宴在搞个答谢、新品发布会、订货会等、、、、

但大多数展商都说：招待客户要搞就搞好点，要么就不搞！

如何解释？这就是有没有条件搞的问题！

什么条件哪？预算？行业景气度？我认为这就是机会、、、、、、

这个问题话题很多，是主办方要思考的问题，从商旅角度来看，根据行业不同，大部分展会的专业观众都是有展商来邀请到的，至少可以认为由于某些展商来参展了，观众就是冲着这些展商来的，当然，展会品牌在行业的影响力也起到引流的重要来源，关于观众买家这块如何组织，在新常态下，主办方更应该和客户好好交流，做观众做好，不能展开，话题太长、、、、、、、此处省略10万字。

企业参展目的很简单，要么来争取订单，在行业亮个相，要么让行业都知道我们公司很牛，要么是新产品能够得到推广，要么就是证明自己还——活着。

据大多数企业反馈，参展非常烧钱，展位费如是100万，其它综合支出是展位费的3-5倍是起步价、、、

以上得知：会展商旅对展会专业观众（行业专业人员）影响非常大，也非常直接，但由于时间差和价格差这个环节导致展商本该投入到展会上邀请客户的预算，结果被机票、酒店等等给划走了，导致企业要么少来工作人员要么少邀请客户（专业观众）这样的局面，其实都是主办方在整体项目运营布局上的失误，大部分主办方没有意识到这块，也没有人力和精力去做细商旅服务这块，更可怕的是很多展会根本不重视这块，直接挂展馆周边酒店电话给到展商，这样做不仅没有帮到展商，甚至可以说是推着展商直接找酒店订高价房，难听点说就是推着展商去被宰、、、、

我自身做过主办业务、带过项目，我的思维就是，场内的全部要听主办同意安排，展馆内的不管是搭建商还是物流、主场，只要保障展品运进来、展台按时搭好，别出什么事故，开展了开幕式结束基本上算是展会结束。什么酒店大巴车等展馆场外的事情和主办方无关，展商自己解决，但实际情况不少这样，场外的精细化服务对整个会展项目直接和间接影响很大，可以用跨界打击来形容、、、、、、再省略10万字。

据我所知，我们盟轩会展合作的主办里，重视商旅这块的基本上都是外资主办，如：励展、英富曼、博华、法兰克福、汉诺威等等，在商旅这块做的非常好，很重视、、、、，这些大型主办单位基本上都是我们公司的战略合作伙伴。

我们公司从事会展商旅十多年来，对会展行业有独特的认知，对商旅行业也具有独特的认知，希望这个分享更够给行业朋友点启发，等时间允许情况下，我讲再分享些干货给到大家，从商旅和会展结合角度来看，其实做好展会专业观众是有很多方法和途径的，就看如何操作了。

时间仓促，一气呵成，文案和语句不通不顺，大家多多指教，感觉有用，欢迎分享转载。

分享人：盟友云